19 technik jak sprzedawać drożej klientom, którzy twierdzą, że Twoje produkty są drogie
Twoi klienci twierdzą, że Twoje produkty są drogie i wciąż upominają się o rabat. Sprawdź poniższe metody, które pokażą ci jak sprzedawać drożej klientom, którzy chcą kupować tylko to, co tanie. Dzięki temu artykułowi dowiesz się co odpowiedź klientowi, gdy mówi, że Twój produkt jest za drogi.
Cena to wciąż jeden z największych czynników wpływających na zakupy. I prawdopodobnie największa obiekcja klienta podczas zakupów.
Niewiele firm chce konkurować ceną. I żaden marketer nie chce, aby produkty firmy były postrzegane jako tanie lub drogie.
Jako przedsiębiorcy od pierwszego kontaktu z klientem pokazujemy mu:
- korzyści płynące z zakupu produktu,
- prawdziwą wartość produktu,
- wideo z omówieniem możliwości produktu,
- czy dowód społeczny w postaci opinii zadowolonych klientów.
Ale wszystko zaczyna się komplikować, gdy klient musi sięgnąć do portfela. Wtedy, gdy klient zapoznał się z naszym produktem i podjął wstępną decyzję o zakupie, pojawiają się obiekcje dotyczące ceny.
Co więc możesz wtedy zrobić?
Jeśli wiesz, że Twój produkt jest odpowiednio wyceniony, nie śpiesz się do obniżenia ceny.
Zamiast tego użyj poniższych metod na pozycjonowanie cenowe. Dzięki temu zdobędziesz nieco więcej konwersji po uświadomieniu klientów z małym budżetem.
Zanim przyjdzie klient
Poniższa lista to konkretne porady, co zrobić by uniknąć sytuacji, kiedy klient powie, że mamy za drogi produkt.
Dodaj droższy produkt premium
Jeśli do swojej oferty dodasz o wiele droższy produkt twój standardowy okaże się “tani”. Nazywa się to efekt kontrastu i w marketingu działa cuda.
Jeśli chcesz by cena twojego standardowego produktu wydawała się bardzo atrakcyjna. Jeśli prowadzisz sklep obok jednego produktu słabej i średniej jakości postaw droższy najbardziej ekskluzywny. Klienci częściej będą wybierać ten średni nawet jeśli wcześniej częściej sprzedawałeś ten najtańszy.
Klienci nie zawsze chcą kupować najtańsze chcą mieć wybór. Jeśli mają do wyboru 3 produkty częściej będą wybierali ten środkowy. Jeśli będą mieli do wyboru tylko 2 będą brali ten tańszy.
Podziel opłatę miesięczną na stawki dzienne
W przypadku, gdy oferujesz produkty abonamentowe łatwo możesz wprowadzić tę technikę. Wystarczy, że przedstawisz klientowi ile zapłaci dziennie.
Np. abonament telefoniczny za jedyne 1,50 zł dziennie, albo AC pojazdu za jedyne 2,90 dziennie.
Skuteczność tej metody polega na tym, że łatwiej nam “pożegnać” 1,50 zł niż 45 zł. Faktycznie klient nie płaci codziennie, ale co miesiąc, kwartał lub co rok. Takie przedstawienie ceny działa jednak kojąco na psychikę klienta.
Podzielenie opłatę miesięczną na stawki dzienne + porównanie
Ta metoda jest podobna do poprzedniej różni się tylko tym, że dzienną stawkę porównujemy do czegoś fizycznego co klient często kupuje. Np. abonament za usługę dziennie to tylko tyle ile pączek lub drożdżówka.
W tej metodzie warto porównać cenę naszego produktu do ceny czegoś co ludzie i tak codziennie kupują, często niepotrzebnego lub błahego, np. gazety czy gumy do żucia.
Zwiększenie postrzegania wartości produktu
Ta technika to tzw. “wartość pryzmatu”. Chodzi oto by olśnić nabywców Twoich produktów tym, co zostało włożone w jego wykonanie.
Pozwoli to klientowi ujrzeć produkt z innej perspektywy. Jako przykład można podać:
- kto zaangażował się w stworzenie produktów: np. 10 osobowy dział badań, 6 inżynierów, 4 marketerów itd.
- ile pracy poświęcono na to: np. 320 godzin, 20 nieprzespanych nocy, 3 lata badań, 450 wypitych kaw ;),
- ilość zaangażowanych zasobów: 3 miliony zainwestowane w badania i rozwój, 300 tys. złotych zainwestowanie w przeszkolenie personelu,
- inne dane mogące podwyższyć postrzeganie wartości produktu: działania proekologiczne, liczba posiadanych patentów, zaangażowanie w działalność fundacji i stowarzyszeń.
Niech Twój produkt wygląda na luksusowy
Jeśli Twój nie wygląda jak produkt wysokiej jakości nie dziw się, że będzie postrzegany jako drogi. W szczególności w porównaniu do produktu konkurencji, który na taki wygląda.
Jedną z najlepszych technik na zwiększenie wartości produktu jest zadbanie o jego wygląd i opakowanie. Postaraj się by design produktu i opakowania był bardzo dobry.
Pozwoli Ci to sprzedawać drożej i więcej. Klienci jeśli zobaczą, że opakowanie jest atrakcyjne to samo pomyślą o produkcie. Że jest bardzo dobrej jakości i tym samym warto swojej niemałej ceny.
Np. jeśli prowadzisz sklep zadbaj o wnętrze sklepu, by klient czuł się w nim wyjątkowo. Oprócz wymogów sanitarnych powinien spełniać również o wiele wyższe wymagania klientów:
- powinien być odpowiednio oświetlony,
- produkty dają się łatwo znaleźć,
- w sklepie jest czysto i ładnie pachnie np. kawą.
Co jednak, gdy zastosujemy wyżej wymienione sposoby na zniwelowanie dysonansu klienta. Najlepiej zapoznaj się z poniższymi odpowiedziami, które możesz zaserwować klientowi, gdy powie, że Twój produkt jest za drogi.
12 sposobów na sprzedaż klientów, którzy mówią: “To jest za drogo!”
- Zgadza się. Najlepsze produkty często są droższe
Twój klient na pewno będzie zaskoczony, gdy mu przytakniesz, ale dodasz, że tak jest w większości przypadków. Wystarczy spojrzeć na branżę motoryzacyjną lub elektroniczną.
Najlepsze jakościowo produkty są najdroższe. W takim przypadku cena jest pewną gwarancją jakości. Powiedz o tym, twojemu klientowi.
- Ile będzie Cię kosztować brak tego produktu?
Możesz odpowiedzieć w taki sposób, jeśli brak zakupu danego produktu wiąże się z kosztami. Np. czy stać Pana na brak naprawy samochodu, który będzie stanowił zagrożenie dla Pana, Pana rodziny i innych uczestników ruchu?
Możesz również zapytać: Jeśli nie skorzysta Pan z tej oferty skazuje Pan swoją firmę, na brak nowych klientów i nowych kontraktów.
- W porównaniu z czym?
Słowo drogi jest pojęciem względnym. Zapytaj klienta z czym porównuje Twój produkt i pozwól mu bardziej odróżnić wartość.
- Co konkretnie jest za drogie?
To pytanie skłania klienta do ujawnienia prawdziwych potrzeb. Często w odpowiedzi można usłyszeć: “To drogo jak na taki produkt”.
Taka odpowiedź świadczy, że klient słabo postrzega wartość tego produktu. Należy mu przedstawić prawdziwą wartość produktu i korzyści jakie osiągnie po jego nabyciu.
- Ok. Z jakiej funkcjonalności zatem mógłbyś zrezygnować?
Wyjaśniasz klientowi, że cena wynika z wartości jaką posiada ten produkt. Ale jeśli nie chce płacić pełnej ceny, nie uzyska pełnej wartości i z czego mógłby zrezygnować.
Jeśli technologia na to pozwala, możesz spróbować sprzedać produkt o obniżonej wartości (i kosztach) taniej.
- Czy cena to jedyny element, który powstrzymuje Cię od zakupu?
Jeśli klient odpowie, że tylko cena go powstrzymuje, to znaczy, że zna prawdziwą wartość tego produktu. Sprzedawca może zaproponować jakiś bonus lub inny argument, który pozwoli mu na zamknięcie sprzedaży.
- Załóżmy, że cena nie gra roli. Czy nasz produkt rozwiąże Twój problem?
To pytanie powinno dać do myślenia klientowi, że naprawdę potrzebuje tego produktu.
- Zbyt drogie? To wynik inwestycji.
Najlepiej, gdy powiesz klientowi, że ten produkt jest warty swojej ceny ponieważ zostały poniesione wysokie koszty na jego wytworzenie.
- Czy to oznacza, że nigdy nie będziemy mieli okazji razem współpracować?
To pytanie jest bardzo emocjonalne i ma szczególne zastosowanie na rynku B2B. Gdzie relacje pomiędzy przedsiębiorcami mają bardzo duże znaczenie.
Bardzo ważnym słowem w tym pytaniu jest słowo “nigdy”.
Większość ludzi go nie lubi, dlatego często klienci-partnerzy odpowiedzą: “Nie, nie to, że nigdy”.
- W jaki sposób wpłynie to na Twoje ROI (Return On Investment – zwrot z inwestycji)
Pytanie to dla klienta z branży B2B ma na celu pokazanie mu, że naprawdę zależy Ci na realizacji jego celów biznesowych i długoterminowej współpracy.
- Jaki jest Twój budżet?
Jeśli klient przedstawi Ci wysokość budżetu oznacza to, że jest gotowy na kupno. Zapytaj go czy ma możliwość na podwyższenie budżetu w swojej firmie.
Jeśli nie to zaproponuj mu rozwiązanie dopasowane do budżetu, jednak poinformuj go, że nie będzie to pełnowartościowy produkt i z czego najchętniej by zrezygnował.
- Kiedy ostatnio kupił Pan coś wyłącznie w oparciu o cenę?
Prawie nikt nie lubi kupować tego co tanie. Daje to do myślenia klientowi, który pewnie nie chciałby być postrzegany jako skąpiec.
2 bonusowe rozwiązania
- Milczenie jest złotem
Czasem najlepiej jest przemilczeć. Jeśli sprzedawca nic nie odpowie. Klient sam zacznie się tłumaczyć. Wtedy sprzedawca może pomóc mu rozwiać nie okazane wcześniej obiekcje.
- Jeśli Twoje produkty nie są za drogie
Jeśli dotąd żaden klient nie powiedział Ci, że Twoje produkty są drogie to znaczy, że są za tanie. Dlatego najlepszym wyjściem będzie podniesienie ceny.
Podczas podwyżki nie zapomnij o pozycjonowanie ceny – zwiększanie postrzegania wartości oraz o stosowaniu technik eliminacji obiekcji dotyczących wysokiej ceny.
Jeśli znasz inne techniki Jak sprzedawać drożej to podziel się nimi w komentarzu.
Źródło:
https://blog.kissmetrics.com/a-total-steal/
http://blog.hubspot.com/sales/objection-neutralizing-responses-to-it-costs-too-much
http://www.thedesigntrust.co.uk/respond-you-are-too-expensive/
